Autor: Cristopher Reyes Soto
La honestidad es una virtud deseable en la sociedad y muy difícil de mantener por tiempos prolongados. En general una buena moral exige cuidar y en ocasiones anteponer los intereses de los demás a los nuestros, es un hábito muy difícil de dominar en una sociedad individualista, peor aún si es un estado que no puede ofrecer una buena calidad de vida, o si no puede garantizar cuestiones mínimas como educación o salud, quizás sea buena idea plantear una idea más o menos flexible o marcar limites que no deben rebasarse.
Existen muchas prácticas deshonestas que son motivo de sanciones o de multas, como ocultar detalles sobre las transacciones, la garantía o no mencionar las promociones que pueden beneficiar al cliente ya que un menor precio significa una comisión más pequeña. Básicamente esa es la razón por la que muchas veces se busca convencer a un cliente ocultando leyendas o algunas condiciones, esperando que pase el tiempo necesario donde ya no se puede devolver un anticipo o un producto y así garantizar una comisión, esta es una mala estrategia para las ventas a largo plazo ya que, un cliente que sabe que fue engañado o que no se le dijo toda la verdad puede ser una acción contraproducente y no volverá a consumir productos o servicios de esa marca.
Un cliente insatisfecho no solamente deja de consumir, sino que pone en el mal el producto o a la marca con otros clientes potenciales y en ocasiones puede tomar medidas legales si ha sido perjudicado o si el producto no cumple lo que vende. Muchos negocios siguen la estrategia de tener clientes constante o fieles a la marca para poder garantizar un constante flujo de efectivo, ese es el caso donde más debe cuidarse el ser honesto con lo que se está vendiendo pero aunque fueran ventas de “una sola vez” también debe evitarse este tipo de prácticas ya que dañan la credibilidad del vendedor y dan una mala reputación, esto en ocasiones puede ser muy difícil de romper, esto no afecta igual a todos los negocios pero si puede afectar el crecimiento de una empresa.
Se debe ser hábil para advertir cuales son las condiciones o desventajas que tiene el producto, cuando se le pregunta directamente al vendedor se espera que sea franco al respecto, si se sabe que puede haber dificultades lo mejor es comentar las condiciones en las que se puede tener problemas con el producto ya que esto se deslinda de responsabilidades tanto al vendedor como a la empresa. Siempre debe cuidarse las palabras y el tono firme pero que no inspire desconfianza en los otros, un tono neutro o confiable, oraciones que no contengan palabras como: problema, dificultad, desventaja, frágil.
Se recomienda ser siempre claros con las cualidades reales de un producto o servicio, la mejor manera de que esto no se entienda como un problema o debilidad es justificar las razones por las que el producto tiene dichas cualidades, como no encarecer demasiado el producto, es un producto eficiente o sustentable.
Cuando se recurra a la justificación deben ser razones de peso, ello implica investigar a fondo sobre el producto que se está ofreciendo y que no parezcan pretextos, se debe siempre apelar al entendimiento de las otras personas.
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