Categoría: Marketing

Autor: Lic. Crístopher Reyes Soto

En la antigua Grecia surgen dos métodos que sirven como herramientas discursivas cuya finalidad, en un principio, es ganar discusiones: la retórica y la lógica. Los antiguos sofistas le enseñaban este conocimiento a los ciudadanos nobles, políticos y cualquiera que pudiera contratar sus servicios puesto que les permitía elaborar buenos discursos, ganar juicios y de esta forma afianzar sus posiciones de poder. En su diálogo “El sofista”, Platón habla de un grupo de eruditos que acaparan el conocimiento y sólo enseñan a unos cuantos, con su lenguaje son capaces de convencer a cualquiera, ganan o convencen en cualquier tema que ellos quieran sin ser expertos en el tema, ante esta situación surge la duda de cómo es posible que incluso puedan ganar en una discusión a los expertos en su campo, más curioso aún que no sólo sirve en una sola área sino que funciona en todos los campos. Uno de los personajes dentro del diálogo responde de forma concreta “es el arte que versa sobre todas las artes y no contiene nada”.

Otro caso en que ocurre de forma evidente es la manipulación mediática, donde el contenido que se transmite lleva una carga emocional con intenciones convenientes a los intereses del medio.
No es malo generar empatía con los demás pero si lo usan para sacar provecho de una persona siempre es reprobable. Es una crítica permanente hacia estos dos campos y se invita a que las personas generen su propio criterio. Esta herramienta tiene cierta carga de moral negativa y no ayuda a generar conocimientos, lo cual, es algo muy preciado para un Sócrates que no sabe nada, excepto que sabe que no sabe nada.

Contrario a la retórica emerge la lógica como una ciencia que igualmente sirve para convencer y ganar discusiones pero lo hace apelando a la razón y al conocimiento.
Esta invención aristotélica también es una herramienta discursiva que se puede aplicar en cualquier campo, es un arte riguroso pero efectivo. Es recomendable tener una cantidad respetable sobre cierto campo para aplicar exitosamente esta herramienta puesto que, si partimos de ideas verdaderas y se combina con la rigurosidad del pensamiento lógico podemos tener un método efectivo para convencer. El eje central de la lógica es el razonamiento, el cual puede ser de distintos modos deducción, inducción, abducción, en cada uno hay reglas y métodos que garantizan su efectividad.

No se trata de ser experto en una disciplina, se trata de dominar una habilidad discursiva que es aplicable en casi cualquier discusión. Los que hacen uso de la retórica son diestros al hablar un vocabulario elegante pero comprensible, es decir, recurren a términos técnicos únicamente cuando es necesario para ganar la discusión y a su conveniencia, nunca como una forma de buscar o generar conocimiento, porque su única finalidad es convencerte. El eje central de la retórica radica en apelar a los sentimientos, los discursos bonitos y elocuentes, en la vida cotidiana prácticamente aseguran ganar una discusión o convencer a una persona, de ahí que sean indispensables para vender.

Esta herramienta tiene cierto estigma negativo ya que pueden sorprender a las personas en un momento vulnerable y sin duda se le puede dar un mal uso. No se requiere ser un experto en la materia sino empatizar y apelar a las emociones, esto resulta ser una herramienta accesible para todos y muy efectiva, la muestra de ello son los actores políticos de la actualidad, sobre todos aquellos que junto a su imagen apelan a las emociones en sus discursos y no a razones, cuando la emoción pasa se revela su manipulación y falta de conocimientos para ejercer su cargo.

Hay que señalar que desde hace algún tiempo se ha separado la verdad de la lógica, siendo la lógica ya una verdad en sí misma que no depende del mundo, por esta razón se puede usar para defender cosas falsas al igual que en la retórica. Mientras que un discurso retórico nos puede enganchar por las emociones en un instante tiene la desventaja de que, pasada la emoción podemos cambiar de parecer, sin embargo, ésto no sucede con las verdades lógicas, éstas son más permanentes y difíciles de refutar.

Decía Tertuliano: “maldito Aristóteles que invento la lógica, es un arte que anula a todas las artes y a su vez se anula a sí misma”. Ésto se debe a que la lógica sirve para destrozar malos argumentos y discursos retóricos con mucha facilidad. En términos de discusión es una herramienta más efectiva pero requiere más tiempo y destreza que la retórica. Como primer acercamiento se puede investigar sobre las falacias, ya que nos explica cómo se usan los sentimientos para manipular a una persona dejando de lado el razonamiento. Por lo general señalar una falacia desarma los argumentos de los retóricos pero si la persona reacciona a los sentimientos y no a la razón no habrá manera de que se le pueda convencer mediante la lógica hasta que temple su carácter.

Es conveniente saber cuál herramienta es adecuada conforme a la situación y con qué tipo de personas, mientras la retórica nos ayuda a empatizar con alguien la lógica nos puede dar la ultima palabra en una discusión. A mi parecer la retórica gana batallas pero no la guerra. Cada persona tiene facilidad con una u otra herramienta por lo que es mejor usar aquella con la que se es más hábil, el objetivo de ambas a final de cuentas es convencer al otro.

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